Les ventes additionnelles : à faire, à ne pas faire
Les ventes additionnelles que vous pouvez faire après un soin vous permettent de générer un chiffre d’affaires supplémentaire de 10 à 25 % ; et 95 % de vos clientes peuvent se laisser séduire.
Alors qu’attendez-vous ? N’hésitez plus et foncez !
Voici les conseils de Rachel Bettan, Directrice Esthétique EPSECO Valence.
Les vendes additionnelles : à faire
• Proposez systématiquement de découvrir vos produits à la fin du soin : une fois l’automatisme acquis, vous arriverez à développer votre manière de faire et les ventes ne feront que progresser.
• Préparez vos complémentarités : lorsque vous avez un peu de temps, pensez à toutes les associations de produits et de services que vous pouvez faire et proposer à vos clientes. Les automatismes seront donc plus simples et vous serez plus à l’aise ; vous hésiterez moins et vous confirmerez vos capacités professionnelles aux yeux de votre cliente.
• Préparez vos questions : imaginez un ensemble de questions et de phrases toutes faites.
Attention ! Il ne faut pas donner non plus l’impression de réciter un cours. Si vous avez peur de forcer votre cliente, n’oubliez pas la technique de la «prochaine fois».
Vous lui proposez le produit et lui recommandez pour une prochaine fois. Et surtout, pour ne pas oublier, notez le sur sa fiche cliente. Ainsi lorsque la cliente revient un mois plus tard, vous reprenez : «La dernière fois vous vouliez ce produit, je vous l’ai mis de côté».
• Parlez pour conclure la vente : c’est à vous d’inviter votre cliente à passer en caisse de manière verbale ou non verbale par un simple signe de la main. Lors de cette phase, continuez toujours à parler avec elle car, ainsi, elle ne se concentre pas sur le prix que vous annoncez, mais sur votre conversation.
• Ne la forcez jamais : les ventes additionnelles doivent suggérer à votre cliente comme un «plus» pour elle et non pour vous ; vous ne devez surtout pas la forcer. Soyez donc enthousiaste et quand elle dit «Non» sachez l’accepter ; pensez toujours à votre fidélisation car un «non» aujourd’hui sera peut-être un «oui» pour plus tard.
• Proposez systématiquement un nouveau rendez-vous : vous vous assurez ainsi la fidélité de votre cliente. Pour les soins de traitement, comme le visage, les épilations, la minceur corps… cela est très simple : car pour un résultat durable, il faut revenir, donc ne l’oubliez pas !
Les ventes additionnelles : à ne pas faire
• Préparer à l’avance des produits sur la caisse qui pourraient convenir à votre cliente : elle aura l’impression que vous essayez de l’arnaquer et qu’avec vous, tout est acquis, rien n’est naturel.
• Oublier de parler de vos produits car votre cliente ne s’intéresse qu’aux choses qui ont un intérêt pour elle : alors suscitez son intérêt et créez ses besoins.
• Se jeter sur la caisse dès qu’elle est d’accord pour un produit, vous avez de nombreux produits, c’est elle qui doit décider et non vous.
• Utiliser des phrases toutes faites, n’oubliez jamais qu’il faut être spontanée et naturelle. Autant vous devez préparer des questions mais pas de phrases types que les clientes auront déjà entendues des centaines de fois dans d’autres magasins. Restez vous-même !
• Dire à votre cliente qu’elle n’a rien compris et qu’elle ne sait pas ce qui est bon pour elle. Votre cliente attend de vous un travail de conseillère et pas une leçon de morale, reposez-vous sur vos connaissances plutôt que faire la leçon.
